如果你已經淪落到這單不接就會餓死，那我建議你老實回去上班；因為接到爛案子，只會把你拖入更深的泥潭。

這篇文章會從 3 個面向給大家建議，畢竟有判斷、努力的方向才能持續成長。

文章大綱

ㄧ、什麼是好專案？
二、如何接到好專案？
三、如何判斷對方是否為好客戶？

ㄧ、什麼是好專案？

人的時間、精力有限，把注意力投入在「好專案」上，才有辦法持續成長。

1. 客戶尊重你：如果客戶是在了解你後才選擇你，而不是因為價格而選擇你。那他通常會比較尊重你的時間與流程，並讓你有一定的發揮空間。
2. 能賺錢：如果你是在工作之餘接案，那建議用 1.5~2 倍的時薪來計算報價；如果 [報價] 大於 [時薪 * 預估工時]，那才算是有利潤空間。更詳細的報價計算請參考這篇文章。
3. 對未來發展有幫助：有些專案在結束後根本無法成為你的「作品」，甚至讓人想直接把他丟到資源回收桶；因此在專案中能學到新技術、拓展視野，甚至獲得曝光帶來新客戶，也是一個重要的考量點。

不過在現實生活中，專案有符合上面其中一兩個就該偷笑了。

以筆者過去的經驗來說，「好客戶」往往是好專案最重要的基礎條件。

當人對了，一切都會往好的地方發展；如果彼此理念差異太大，就算你賺到了錢，也會有種人被抽乾的感覺，真的得不償失。

二、如何接到好專案？

如果你只是個 nobody，那是很難接到好專案的。

因為你要靠自己主動去找案源，但會釋出的案源通常都是一些難搞的 Case，不然早就有認識的人接單了。

所以如果想獲得好專案，讓更多人認識你是很重要的；但這塊需要花比較多的時間長久經營，下面分享幾個筆者持續在做的事情：

1. 分享自己的專業知識、作品：從 2020 年開始，我將自己的專業知識、作品分享到 FB、Medium、iT邦幫忙等平台，這些積累讓我獲得超過 200 萬次的曝光，讓更多潛在客戶認識我。
2. 分享到特定的社團：因為在個人版面發技術文根本沒人鳥我，所以我會將專業文章分享到技術社團，這樣才可能吸引到同好交流（擁有相似背景的人溝通起來會更有 Sense）。在合適的場合才會遇到對的人，減少浪費時間的可能性。
3. 強化個人特質：如果客戶是慕名而來，那專案會順利很多；但在資訊爆炸的時代想做到這點，你除了要有個人特質外，還要高頻率的曝光，畢竟被看見才會有機會。
4. 準備履歷＆作品集：要定期更新自己的履歷＆作品集，這樣遇到機會時，你才有辦法有脈絡的分享自己的觀點（前提是你有好的作品）。

提醒一下大家：「好的作品才會帶來好的專案。」

三、如何判斷對方是否為好客戶？

好客戶不常見，如果遇到請盡量培養成長期合作關係。

我們可以參考下面 3 點來做判斷：

1. 知道自己要什麼：有些客戶會在發想的階段找設計師、廠商討論，他們知道自己要做這個專案，但還沒有方向。但如果客戶不知道專案目的、目標族群、後續規劃… 那你要有後續討論難以對焦的心理準備，因為這些問題都可能導致時程延宕。如果走一步算一步，那設計規格肯定會一直調整，事情不斷重工，甚至無法結案。
2. 願意簽約：如果不簽合約，那代表客戶並不在意自己的權益。近一步思考，他可能不在意這個專案，這代表你們所做的討論、決策都可能隨時變卦。
3. 願意描述現狀：有些客戶希望你當個通靈師，不說需求要你猜；但這並不合理，就像我們看醫生會說自己不舒服的地方，這樣才能對症下藥。設計也是一樣，客戶可能不知道自己的問題，但描述現況與期待是必要的。

四、結語

雖然前面講了很多，但在沒作品的菜鳥時期；為了累積作品，部分有疑慮的專案還是得接。

我們能做的，就是當問題浮現時，把他優化到流程與文件中。

這樣你之後就知道在面對有疑慮的專案時，要在合約加上哪些備註，或是於交付內容上加限制，並在報價時把發生問題的時間成本考量進去。

以上是「職涯必修設計管理學」的 Part 5心得筆記 ，如果覺得我的分享對你有幫助，歡迎 Follow 我吸收更多知識。

但實際上，在累積一定的接案經驗後，繼續提高專業能力，並不會增加你的議價空間。

因為大部分的客戶並沒有那麼高的要求，你也許有 90 分的實力，但客戶只要 70 分的結果。

那麼在遇到瓶頸後，我們可以用哪些方法提高報價呢？

這篇文章會分享 6 個技巧，最後 3 個能立即見效！

ㄧ、經營個人品牌

既然有接案的本事，那肯定有自己的專業。

你可以嘗試將自己行業中的技術、心得、經驗，透過文章、影片的方式分享出去。

在特定領域持續分享自己的專業，會讓看到這些資訊的人對你產生信任感；如果他們未來找你談合作，就會對你有更多的尊重。

這道理就像如果只為了填飽肚子，你可以直接購買超商的微波食品。

但如果特地預定了某間餐廳，一定是對他有不同的期待，就算價格略高也可以接受。

二、在專業領域有自己的見解

有些人可能會覺得市場上已經有很多大神在分享經驗，根本不缺我這個小咖吧？

但其實並不是這個樣子的，因為每個人都有自己的背景、興趣、專長，從而產生出不同的視角。

就像大家在做同一個專案，每個人負責的任務、在意的細節、理解的程度往往有很大的差異。

不同的人生經驗會塑造出專屬自己的哲學觀，這是他人難以複製與取代的。

不管你的專業水平如何，都會有自己的受眾。

三、將成果分享到社團

在完成文章、影片後，除了發表到自己的頁面外；不要害羞，直接分享到相關的社團吧。

如果只發表在自己的頁面，那會注意到你的人就只有認識的朋友。

但分享到社團，會直接打破原有的舒適圈，讓更多的人認識你（批評你）。

分享我們為客戶製作的產品，其實也算是變向在幫客戶做宣傳、曝光，擁有很棒的廣告效果（這部分請先經過客戶同意）。

不過上面提到的都需要花時間經營，接下來分享幾個能夠立即見效的。

四、提供更多選擇

當客戶提出需求時，你可以基於這些內容提供更完整的解決方案。

這不但可以增加客戶對你的專業能力的信任，還可以提高報價。

因為客戶提出的需求，往往只在自己的認知範圍內，但其實還有很多細節是專業人士才會注意到的。

就像是我們訂外送，你可能一開始只是想買個雞腿便當，但在結帳前跳出加購飲料的優惠時，可能就順手加入購物車一起結帳。

五、建立接案的 SOP

時間就是金錢，但很多時候我們會把時間浪費在重複的事情上。

像下面這些資料，我建議要先準備好，並持續優化：

• 個人履歷、作品集（與客戶初步接洽時提供）
• 介紹服務的項目（初步認識＆討論）
• 報價單
• 合約

上面的文件做好模板後，建議製作一份檢查清單（範例如下），避免資訊錯誤顯得不專業：

• 公司名稱
• 報價日期
• 報價金額
• 規格內容
• 檢查錯字

六、提供內容詳盡的報價單

如果報價單的內容只有一行字，那客戶根本搞不清楚自己買了什麼東西。

就像我們購買高單價的商品時，一定會仔細看上面的說明，內容越清楚，我們會越信任他（哪怕我們看不懂）。

總結

經營個人品牌可以提高客戶的信任度，因為很少有人會為了追求短期利益而損害自己的聲譽。

如果我們有能力提供客戶更多選擇，就有機會提高客單價。

制定明確的接案 SOP 可以減少重工的時間，而一份詳盡的報價單能提高成交的機率。

希望這篇文章能幫大家爭取到更高的報價，也歡迎留言分享你的接案經驗。

以上是「職涯必修設計管理學」的 Part 4心得筆記 ，如果覺得我的分享對你有幫助，歡迎 Follow 我吸收更多知識。

如果打算長期接案，你一定要建立一套自己的報價邏輯體系；避免客戶詢問時，你愣在那邊支支吾吾不知如何回應。

接案僅適用於在某個領域擁有「專業」的人

請不要把接案當成自己練功的玩具，那是對自己與客戶的不負責。

建議對專業的掌握度到達「得心應手」後，再考慮去接案。

否則…你可能連評估專案工時的能力都不具備。

報價是「專業 + 客戶信任度 + 產品利潤」的總體考量

這就是為什麼老牌的接案公司、個人工作室往往案源不斷，甚至要排隊的原因。

因為除了專業很重要外，過去的作品、成果能夠增加客戶的信任度。

就像我們在買東西時，往往會挑大品牌，甚至去比哪個品牌得獎比較多，而不會冒險購買沒聽過的雜牌（除非是為了省錢）。

而剛出來接案的新手、沒什麼作品的工作室，就像是貨架上的雜牌；甲方會選擇你，通常是因為你有價格上的優勢。

所以接案初期通常是虧的，你賺到的錢甚至可能低於本職工作的時薪。

另外，不同產業的報價存在著巨大的差距。

像賺錢的產業往往有高額預算，而夕陽產業就算給出行業內最有誠意的價格，可能預算還不到前者的一半。

報價不是憑感覺，他是有邏輯的！

下面提供一個基礎的報價公式給大家:

報價 = 勞動成本 + 材料成本 + 其他成本 + 風險預期 + 利潤

• 勞動成本: 時薪 X 工時（如果是接外包，筆者會用本職工作的時薪 X 1.5~2 倍來計算）。
• 材料成本: 是否需要用到付費軟體、硬體設備、場地租借。
• 其他成本: 多久開一次會、每次開會幾個小時、在哪裡開會（實體會議需考慮通勤成本）。
• 風險預期: 完全順利的專案幾乎不存在於現實，所以在工時的預估上，建議多抓 1.2~1.3 倍的時間（如果你已經預感到這個客戶會雷，就報一個你接了不會後悔的價格）。
• 利潤: 這個就當成 Bonus 吧，可以抓總報價的 10~30% 之間。

上面的公式只是讓大家有一個初步的概念，如果你是新手，建議先用「勞動成本」作為報價基礎。

報價並沒有標準答案

有時報的價格太低，客戶反而會懷疑你做事的品質。

報價的數字需要合理且具競爭力，因為客戶往往會請多個人（單位）出報價單，然後從中選出最合適的（所以會寫報價單很重要）。

報價的平衡點，就是讓客戶買單的同時，也讓自己賺到合理的利潤。

以上是「職涯必修設計管理學」的 Part 3心得筆記 ，如果覺得我的分享對你有幫助，歡迎 Follow 我吸收更多知識。

筆者過去接過的案子涵蓋網頁設計、APP 製作、網路爬蟲、專欄文章、線上課程、企業內訓…

不管是好的、壞的，還是奇怪的甲方全都遇過，所以在上設計管理的課程時很有「共鳴感」。

如果你有接案的打算，那這篇文章一定要讀到最後，別人踩過的坑，我們沒必要親自體會。

PS. 這篇文章沒有要批評任何一方的意思，其實無論甲方還是乙方都需要後天學習，沒有人天生就會。

文章大綱

ㄧ、與客戶初步接洽
二、初步認識＆討論
三、深入釐清需求
四、提供報價單
五、提供時程
六、提供合約＆簽約
七、結語

文章大綱所列出的，是接案常見的流程，可能會根據實際狀況增減。

ㄧ、與客戶初步接洽

建議先跟客戶確認以下 3 點，避免浪費彼此的時間：

• 時程: 了解客戶對專案時程的期待，確認彼此的時程能對上；當遇到急件時，你一定要考慮自己是否能夠如期完成。
• 類型: 判斷自己是否做過類似的專案，以及是否擅長這類型的專案。
• 預算: 你要初步提供自己可以接受的報價區間，避免談到後面才發現客戶無法負擔。

很多人會因為害怕或缺乏經驗，不敢在一開始跟客戶確認以上事宜，導致專案在一個很模糊的狀態下進行；但殊不知，這些模糊地帶往往會導致合作到後期彼此撕破臉。

另外你不要想著每次接洽都會成功，因為客戶可能一次聯繫很多人，避免出狀況時沒有備案。

這次沒有選你，未必是你不好，只是他們心目中的第一名接下了這個專案。

二、初步認識＆討論

客戶選擇你，不代表他了解你。

所以在跟客戶第一次見面時，建議你要先介紹自己過去的作品、做事的流程，讓客戶判斷自己是否能配合。

同時你也要了解客戶對這個專案的期待，像是專案的目標與背景資訊。

這邊也建議你了解一下客戶過往的做事流程，在資訊透明的狀態下才有可能合作愉快。

三、深入釐清需求

在初步確定合作意向後，建議約一個較大型的會議。

在這階段要讓專案相關利害人一同加入討論，以確認對方的需求。

四、提供報價單

如果沒有白紙黑字，那報價就只是憑感覺；以下是撰寫報價單要注意的事項：

• 不要有模糊空間: 規格要講清楚，能修改幾次要列出來，要明訂具體的流程。
• 附上但書: 具體寫上你不做的部分；並寫上如果真的要做，你會如何報價。

而這份報價單可以：

• 讓客戶思考預算: 有時客戶天馬行空，我們需要透過報價單把他拉回現實；如果有預算考量，可以在這個階段幫客戶收斂專案範圍，讓他對內容進行取捨。
• 幫我們初步篩選客戶: 在報價後，有些客戶會開始殺價或是提出不合理的需求；如果覺得對方的行為讓你覺得不舒服，那建議不要繼續合作下去，因為通常會越來越痛苦。

Tips: 與其消耗能量克服痛苦，不如一開始就選擇合適的客戶？

五、提供時程

有些專案的時程會長達幾個月，甚至以年為單位。

為了確保雙方的認知相同，我們要與客戶討論：

• 重要檢核點（里程碑）: 除了規畫專案時程外，還要列出每個階段可以驗收的項目；並在進行驗收前，確保相關利害關係人皆可參與這些重大會議（不然可能在後續被有決策權的人推翻重來）。
• 專案交付時間: 定下時間後，後續合約就會按照這個時間走。

六、提供合約

前面細節都確認完後，就可以準備簽約了，但簽約有很多細節需要注意，筆者有空時會再寫另一篇文章分享。

不過這邊也要提醒大家，簽約不代表有保障，就算對象是大公司也一樣。

因為法律流程跑起來曠日費時，我就聽說過有的公司的樓梯間堆滿法院傳票。

七、結語

你沒看錯，這篇文章談的只是「接案前要注意的事項」。

還有很多細節沒有寫進文章，比如: 如何報價、如何提高報價、如何接到好專案、如何判斷是否為好客戶…

接案其實很累，因為前期的溝通也是專案的成本。

如果在這個階段發現客戶不合適，建議及時停損，勉強的結果通常不好。

同時提醒大家，如果你在有正職的狀態下接案，請謹慎評估自己的身心狀況；因為接案而搞砸本業，那就真的本末倒置了。

以上是「職涯必修設計管理學」的 Part 2心得筆記 ，如果覺得我的分享對你有幫助，歡迎 Follow 我吸收更多知識。